به گزارش اقتصادنیوز، محمدرضا صادقی؛ مشاور کسب و کار در یادداشتی نوشت؛ 

خرده ‌فروشان محلی ایران زیر چرخ‌های غول‌های زنجیره‌ای و مال‌های بزرگ له می‌شوند. این یک هشدار است، نه اغراق. اگر متحد نشوید و ادغام نکنید، سهم بازار شما در سکوت تبخیر می‌شود. ادغام، یک تاکتیک موقت نیست، استراتژی بقاست.

 چرا غول‌ها پیروز می‌شوند و شما تنها می‌مانید

1. صرفه به مقیاس : هزینه خرید، لجستیک، انبارداری و فناوری برای آن‌ها با هر واحد فروش پایین‌تر می‌آید برای شما کسب وکارهای کوچک بالاتر
2. برند و ترافیک : یکپارچگی برند و تبلیغات سراسری، جریان مشتری پایدار می‌سازد، برای مغازه های کوچک امکان پذیر نیست
3. داده و وفاداری : باشگاه مشتریان، قیمت‌گذاری پویا و تحلیل سبد خرید، آن‌ها را هر روز دقیق‌تر و شما را هر روز گنگ تر و ناپایدار می‌کند
4. قدرت چانه‌زنی : به دلیل حجم بالای خرید امتیازهای بیشتری را در نقایسه با کسب و کارهای کوچک از تامین کننده دریافت میکنند

با ادامه ی این شرایط با قدرت گرفتن این غول ها در هر صنف ، اعضای کوچک تر آن صنف در زیر پای آنها له خواهند شد. تنها راه، ادغام در سطح شهر و ساختن قدرت جمعی است.

مدل‌های ادغام که واقعاً جواب می‌دهند:

الف) ادغام ساختاری در سه سطح

کامل تحت یک برند :

• تعریف : همه فروشگاه‌ها در یک شهر به یک شرکت واحد تبدیل می‌شوند، برند مشترک، مالکیت مشترک.
• مزیت : یکپارچگی کامل قیمت، مارکتینگ، تأمین و تجربه مشتری ،قدرت چانه‌زنی حداکثری.
• ریسک/راه‌حل : حساسیت هویتی،با ایجاد زیر‌برند محلی برای هر محله حل خواهد شد

ادغام ناقص با مالکیت انفرادی :

• تعریف : برند واحد و سیستم‌های مشترک، اما مالکیت فروشگاه‌ها مستقل می‌ماند، درآمد/هزینه‌ها بر اساس قرارداد تسویه می‌شود.
• مزیت : حفظ استقلال عملیاتی با مزایای برند، خرید مشترک و فناوری مشترک.
• کاربرد : مناسب شهرهایی که اعتماد صنفی پایین ولی ضرورت همکاری بالاست.

کنسرسیوم/هولدینگ تعاونی:

• تعریف : شرکت مشترک برای خرید، لجستیک، مارکتینگ و فناوری،فروشگاه‌ها با برند خود می‌مانند اما از مزایا بهره‌مند می‌شوند.
• مزیت : کم‌هزینه‌ترین ورود،سریع‌ترین نتیجه در تأمین و تبلیغات.

ب) ادغام عملکردی و موردی:

ادغام در تأمین و خرید :

• هدف : تجمیع سفارش، مذاکره تخفیف، تنوع برندهای انحصاری، راه‌اندازی Private Label محلی.

ادغام در لجستیک و انبارداری :

• هدف : انبار مشترک شهری، تحویل در روز، کاهش موجودی مرده، مسیرهای توزیع بهینه.

ادغام در بازاریابی و تبلیغات :

• هدف : بودجه مشترک، کمپین‌های فصلی شهرمحور، باشگاه مشتریان، کارت وفاداری، پیامک/اپ یکپارچه.

ادغام در فناوری و داده :

• هدف : POS یکسان، ERP سبک، داشبورد قیمت‌گذاری، تحلیل سبد خرید، استاندارد موجودی.

ادغام چندگانه :

• ترکیب : تأمین + لجستیک + مارکتینگ + فناوری،اثر مرکب می‌سازد و مزیت پایدار ایجاد می‌کند.

ج)ادغام افقی و عمودی در زنجیره ارزش:

1) ادغام افقی (چند رقیب در یک صنعت) :

• مثال کاربردی : لوازم خانگی ‌فروشان یک شهر، یا فروشندگان مبلمان و فرش در یک منطقه، زیر یک پلتفرم مشترک.

2) ادغام عمودی (چند صنف در یک زنجیره تامین) :

• مثال کاربردی : تعمیرگا ها و لوازم یدکی ها و صافکار و نقاش های خدرو های لوکس در یک تجربه خرید یکپارچه؛ تیکت میانگین بالا و هزینه جذب پایین.

الهام از جهان، نسخه ‌برداری برای ایران:

1. علیه Walmart در شهرهای کوچک آمریکا، سوپرمارکت‌های محلی با تشکیل اتحادیه و ادغام توانستند در برابر ورود والمارت مقاومت کنند. آن‌ها با تمرکز بر محصولات محلی و خدمات شخصی‌سازی‌شده، مشتریان وفادار ساختند.
2. علیه Amazon فروشگاه‌های مستقل با ایجاد پلتفرم‌های مشترک آنلاین و اتحاد در توزیع توانستند بخشی از بازار را حفظ کنند. نمونه بارز: Trader Joe’s که با مدل توزیع خاص و اتحاد با برندهای کوچک‌تر، جایگاه محلی خود را تثبیت کرد.
3. علیه Netflix در کره جنوبی، دو پلتفرم محلی Tving و Wavve با ادغام توانستند سهم بازار خود را افزایش دهند و در برابر سلطه نتفلیکس بایستند. این اتحاد هزینه‌های تولید و بازاریابی را کاهش داد و محتوای بومی را تقویت کرد.
4. علیه Starbucks برندهای محلی مثل Costa Coffee در اروپا و Peet’s Coffee در آمریکا با ادغام و گسترش شبکه توانستند تجربه محلی و طعم‌های خاص را حفظ کنند و مشتریان وفادار بسازند.
5. علیه McDonald’s در کانادا، Tim Hortons و در فیلیپین، Jollibee با خرید و ادغام برندهای کوچک‌تر توانستند به قدرت‌های محلی تبدیل شوند و در برابر مک‌دونالد قد علم کنند.

نقشه راه اجرایی شهرمحور:

مرحله 1) تشخیص و هم‌راستاسازی :

• استانداردها : سبد مشترک ۲۰–۳۰ قلم پرفروش، قواعد قیمت، سطح خدمات، ساعات کاری.

مرحله 2) شکل حقوقی :

• انتخاب : شرکت تعاونی شهری، هولدینگ سبک، یا قراردادهای مشارکت استاندارد.

مرحله 3)   فناوری مشترک :

• اجزا: موجودی سراسری شهر، POS واحد، باشگاه مشتریان، داشبورد KPI

مرحله 4 ) تأمین و انبار :

• اقدام : انبار مرکزی شهر، تقویم خرید فصلی، مذاکره تخفیف پلکانی، private label محلی.

مرحله 5 ) مارکتینگ و فروش :

• اقدام : کمپین‌های شهرمحور، بنر مشترک، پروموشن‌های هفتگی، تحویل در همان‌روز.

مرحله 6 ) حاکمیت و تقسیم منافع :

• مدل : سود بر اساس فروش و مشارکت، جریمه برای عدم‌ انطباق، شفافیت کامل گزارش‌ها.

مرحله 7 ) پایلوت و مقیاس :

• رویکرد : شروع با ۱۰ فروشگاه پیشرو، OKR سه‌ماهه، سپس گسترش محله ‌به‌ محله.

خطاهای مرگبار که باید از آنها دوری کنید:

• همکاری بدون استاندارد : ادغام بدون فرآیند، فقط نام مشترک است و در نتیجه بی ‌اعتمادی ایحاد میکند
• فناوری ناهماهنگ: POSهای مختلف یعنی داده ‌های بی ‌مصرف؛ استاندارد کنید
• مدیریت غیرشفاف : تقسیم سود مبهم، اتحاد را نابود می‌کند پس قرارداد و داشبورد روشن ضروری است.
• ترس از برند مشترک : زیر‌برند محله‌ای راه‌حل هویت است،نبود برند مشترک، نبود قدرت است.
• کمپین‌های بی‌داده : تبلیغ بدون تحلیل سبد خرید، هدر رفت بودجه است، داده را مرکز جمع آوری کند.

اگر خرده‌ فروش محلی هستید، امروز انتخاب می‌کنید :

• ادغام شهرمحور با استاندارد مشترک، داده مشترک، خرید مشترک، برند مشترک و بقا.
• یا انزوا و فرسایش آرام زیر سایه کوروش، هفت، فامیلی، شهر لوازم خانگی و سرای ایرانی.