به گزارش خبرنگار دانشگاه خبرگزاری دانشجو، اگر در یکی از رویداد‌های استارتاپی سال‌های اخیر در تهران، اصفهان یا شیراز حضور یافته باشید، احتمالاً صحنه‌ای آشنا را دیده‌اید؛ فضایی میان اضطراب کنکور و هیجان مسابقه فوتبال. جوانانی با کت‌وشلوار‌های نیمه‌رسمی یا تی‌شرت‌های رنگی، لپ‌تاپ در دست، با چشمانی که برق امید و استرس در آن توأمان است، روی صحنه می‌روند. پشت سرشان اسلاید‌هایی از پاورپوینت بالا می‌آید: «مسئله، راه‌حل، بازار، تیم». آنها تنها سه تا پنج دقیقه وقت دارند تا دنیا را قانع کنند که ایده‌شان می‌تواند آینده‌ی اقتصاد ایران را بسازد. این صحنه، آیینی جهانی در زیست‌بوم نوآوری است؛ آیینی به نام پیچ‌دِک (Pitch Deck).
اما پیچ‌دک فقط یک ارائه‌ی کوتاه نیست؛ صحنه‌ای است که در آن قدرت، زبان و هویت با هم درگیر می‌شوند. پژوهش‌ها نشان می‌دهد سرنوشت یک استارتاپ، فقط به میزان نوآوری فنی آن بستگی ندارد، بلکه به چگونگی روایت ایده نیز گره خورده است. تیم‌ها باید هم ارزش اقتصادی پروژه را نشان دهند، هم خود را به‌عنوان چهره‌ای قابل‌اعتماد، خلاق و آینده‌ساز معرفی کنند.
در این میان اما، تناقض‌ها آشکار میشود. سرمایه‌گذاران خواهان روایتی ساده، سریع و شفاف‌اند؛ در حالی که تیم‌ها تلاش می‌کنند پیچیدگی و عمق نوآوری‌شان را حفظ کنند. نتیجه، اغلب حذف بخش‌های انسانی و تجربی روایت است—جایی که شکست‌ها، انگیزه‌ها و آرزو‌های واقعی ناپدید می‌شوند و پیچ‌دک به اکسل سه‌دقیقه‌ای از آینده‌ی مالی تبدیل می‌گردد.
برای واکاوی این پدیده، با سهراب آسا، کارشناس ارشد سیاست‌گذاری علم و فناوری گفت‌و‌گو کردیم؛ پژوهشگری که سال‌هاست بر گفتمان‌ها و روایت‌های اکوسیستم نوآوری تمرکز دارد و نقش آنها را در شکل‌گیری هویت ملی، بازآفرینی سرمایه اجتماعی و مسیر رشد استارتاپ‌ها بررسی می‌کند.
زبان پنهان پیچ‌دک‌ها؛ وقتی روایت گم میشود
بسیاری از تیم‌ها توان فنی و علمی فوق‌العاده‌ای دارند. آنها الگوریتم نوشته‌اند، اپلیکیشن ساخته‌اند، یا محصولی طراحی کرده‌اند که واقعاً خلاقانه است. اما وقتی می‌خواهند آن را در قالب پیچ‌دک عرضه کنند، دچار همان چیزی می‌شوند که من اسمش را گذاشته‌ام درگیری یا دوگانگی زبانی یک سر این دوگانگی تخصص‌زدگی است، تیم‌ها غرق اصطلاحات تخصصی می‌شوند. مثلاً می‌گویند: "ما از یک مدل هیبریدی مبتنی بر شبکه‌های عصبی بازگشتی با معماری LSTM استفاده کرده‌ایم». خب، سرمایه‌گذار با خودش می‌گوید: " این یعنی چی؟ اینکه این جوان گفت برای من سود میشه یا نه؟ " بنابراین زبان فنی به‌جای اینکه اعتماد بسازد، فاصله ایجاد می‌کند.
از طرف دیگر ساده‌سازی افراطی است، بعضی تیم‌ها برای فرار از این خطر، آن‌قدر پیام را سطحی می‌کنند که عمق نوآوری‌شان از بین می‌رود. یعنی ایده و ارائه چیزی میشود در حد همان شعار معروف: "اپ ما دنیا را عوض می‌کند! " بدون اینکه توضیح بدهند چطور، چرا و با چه مزیتی.
خوب درهر دو حالت به یک نتیجه ختم می‌شوند، یعنی سرمایه‌گذار قانع نمی‌شود. حالا چرا؟ چون سرمایه‌گذار بیشتر از خود ایده به دنبال "شفافیت، انسجام و قدرت اقناع" پیام است.
بگذارید یه داستانی براتون بگم مادربزرگ پیری داشتم که من بعضی وقت‌ها خریدهایش را انجام میدادم، روزی برایش یک جوراب نانویی خریدم و بهش گفتم عزیز جان این جورابش نانویی است، یه قدری توی صورتم نگاه کرد و بعد گفت چی؟ مشخص بود که دغدغه‌مند باشه که من پولش را بابت چه کالایی هزینه کردم، حالا من مونده بودم چطور توضیح بدم که هم پیچیده نباشه که بخواهم علم نانو را تشریح کنم و هم اینکه خیلی ساده نباشد که فکر کند سر من کلاه رفته و پولش بر باد، بنابراین بهش گفتم: "ببین عزیزجان این پارچه‌اش رنگ نمی‌دهد، تو تابستان خنکه، با بادوام هست و زود کفه‌اش در نمیاد و سوراخ نمی شود ولی مثل جوراب نایلونی هم نیست که زود بو بگیره یا اعصابت را خرد کنه. " در پیچ‌دک هم همین است: نه باید مقاله ISI خواند، نه باید شعار تبلیغاتی داد، باید روایت قانع‌کننده ساخت.
این همان خطری است که خیلی‌ها دست‌کم می‌گیرند. سرمایه‌گذار در فرصت محدود سه دقیقه‌ای دنبال فهم روشن ارزش تجاری است. اگر زبان پیچیده باشد، یا اگر ساده‌سازی افراطی باعث از دست رفتن عمق شود، سرمایه‌گذار به این نتیجه می‌رسد که "این تیم بلد نیست ارزشش را به بازار منتقل کند"؛ و این یعنی شکست، حتی اگر شما بهترین ایده‌ها را هم داشته باشید.
زبان و روایت می‌تواند حتی یک ایده‌ی عالی را نابود کند. اما یک بُعد مهم دیگر هم هست که کمتر به آن پرداخته میشود: خودِ تیم. در پیچ‌دک‌ها، تیم‌ها معمولاً چطور سعی می‌کنند هویت و جایگاه اجتماعی خودشان را بازنمایی کنند؟ اما آیا این بازنمایی بیشتر بر تخصص فنی متمرکز است یا بر ویژگی‌های فردی و اجتماعی؟
این همان نقطه‌ای است که بیشترین سوءتفاهم رخ می‌دهد. تیم‌ها فکر می‌کنند اگر پشت سرشان یک "رزومه طلایی" بگذارند، همه‌چیز حل است. معمولاً شروع می‌کنند به گفتن اینکه "من فارغ‌التحصیل فلان دانشگاه معتبر هستم، فلان مقاله ISI دارم، یا سابقه کار در فلان شرکت دانش بنیان را دارم" اینها ارزشمند هستند، اما کافی نیستند.
سرمایه‌گذار می‌خواهد بداند آیا این تیم می‌تواند از آزمایشگاه یا دفتر کارش بیرون بیاید و در میدان واقعی بازار بجنگد یا نه؟ به زبان دیگر، می‌خواهد ببیند تیم فقط یک "گروه پژوهشی" است یا یک "مجموعه کارآفرین و نوآور" با توانایی عبور از ایده به محصول و از محصول به بازار.
وقتی تیم‌ها فقط به بعد فنی بچسبند و مهارت‌های اجتماعی و بین‌فردی را نادیده بگیرند - مثل رهبری، شبکه‌سازی، یا حتی توانایی مدیریت بحران- یک تصویر ناقص می‌سازند. نتیجه‌اش روشن است، سرمایه‌گذار تردید می‌کند که این تیم در برابر اولین طوفان بازار دوام بیاورد یا نه؟
تصور کنید یک تیم استارتاپی مثل تیم فوتبال است. اگر فقط بگویند "همه‌ی بازیکنان ما دکترای تربیت‌بدنی دارند"، خب، شمااین تیم رو توانمند می‌بینید؟ این به خودی خود نشان‌دهنده‌ی توانایی توی زمین نیست. سرمایه‌گذار مثل مربی فوتبال است، می‌خواهد بداند چه کسی لیدر زمین است، وقتی تیم گل می‌خورد چه واکنشی نشان می‌دهد، آیا بازیکنان می‌توانند با هم هماهنگ باشند یا هرکس ساز خودش را می‌زند.
در یکی از رویداد‌ها تیمی روی صحنه آمد که هر سه عضو اصلی‌اش فارغ‌التحصیل دانشگاه‌های معتبر مهندسی بودند. اسلاید‌ها بی‌نقص بود، مدل درآمدی روشن، بازار هدف شفاف. اما در پرسش‌وپاسخ وقتی سرمایه‌گذار پرسید " حالا اومدیم و توی کار یکی تون از تیم جدا شد، حالا چطور ادامه می‌دید؟ " همه سکوت کردند و بعد یکی‌شون گفت: "خب، شاید یک نفر دیگر استخدام کنیم". همین جمله کافی بود که سرمایه‌گذار بگوید "نه، این تیم هنوز برای بازار آماده نیست". چون چیزی که در آن تیم ندید، همان انسجام انسانی، تاب آوری و انعطاف‌پذیری بود.
آیا واقعاً میشود در سه دقیقه، هم تخصص فنی را نشان داد و هم هویت انسانی و اجتماعی تیم را؟ شاید اصلاً ذات پیچ‌دک اجازه این کار را نمی‌دهد.
راهش این نیست که یکی را حذف کنیم. راهش هوشمندانه روایت‌کردن است. مثلاً به‌جای لیست کردن مدارک، میشود با یک داستان کوتاه نشان داد که تیم چطور در یک موقعیت بحرانی کنار هم ایستاده است.
مثلا بگویند"ما در مرحله آزمایش محصول با شکست جدی روبه‌رو شدیم، یکی از اعضا پیشنهاد داد پروژه را متوقف کنیم، اما ما تصمیم گرفتیم یک هفته شبانه‌روزی کار کنیم و راه‌حل پیدا کنیم. نتیجه این شد که نه‌تنها مشکل حل شد، بلکه محصولمان بهتر هم شد". این یک روایت انسانی است که در کمتر از ۳۰ ثانیه می‌تواند هم مهارت فنی و هم همبستگی تیمی را نشان دهد.
پیچ‌دک‌ها روایتی کامل نیستند، بلکه گزیده‌ای انتخابی‌اند. عواملی باعث می‌شوند بعضی عناصر برجسته شوند و بعضی دیگر حذف یا نادیده گرفته شوند.
بخش بزرگی از این انتخاب آگاهانه است. تیم‌ها میدانند وقت محدود است، پس سعی می‌کنند نقاط قوتشان را برجسته کنند، عدد‌های مالی، اندازه بازار، یا مقایسه با نمونه‌های موفق. طبیعی است که شکست‌ها، تأخیر‌ها یا آزمون‌وخطا‌های طولانی در این گزینش حذف بشوند.
اما بخش دیگرقطعا نتیجه فشار‌های بیرونی است، مگر میشود عواملی، چون محدودیت زمان، فرمت استاندارد ارائه‌ها، که همه مجبورند اسلاید‌های "مسئله، راه‌حل، بازار، تیم" داشته باشند. یا انتظارات سرمایه‌گذار بدون تاثیر باشد؟
ببینید مشکل اینجاست که در این میان، ابعاد انسانی و خلاقانه حذف می‌شوند و طبیعتا شکست‌های ارزشمند، مسیر‌های یادگیری، یا انگیزه‌های اجتماعی تیم جایی برای مطرح‌شدن ندارند.
شکست‌ها بخشی از دارایی‌های فردی، تیمی یا اجتماعی محسوب می‌شوند
چون فرهنگ پیچ‌دک در ایران همچون بسیاری دیگر از عرصه‌های اجتماعی هنوز بر "موفقیت بی‌عیب‌ونقص" بنا شده است. غرور بی مورد ما در بسیاری از شرایط مانع از این شده که از شکست های خود درس بگیریم چرا؟ چون آنها را به روشنی انکار کردیم یا بلاک کردیم یا حذفشون کردیم، متاسفانه خیلی‌ها فکر می‌کنند اگر بگویند سه بار شکست خوردند، سرمایه‌گذار فرار می‌کند. در حالی‌که در بسیاری از کشور‌ها شکست‌ها بخشی از دارایی‌های فردی، تیمی یا اجتماعی محسوب می‌شوند. در اکوسیستم نوآوری استرالیا استارتآپ‌هایی با شکست‌های قبلی بسیار جذاب‌تر از کسی است که هیچ وقت شکست نخورده، چون اینگونه عنوان می‌کند که من یک بار گزیده شدم و درس گرفتم.
اما در ایران، هنوز این نگاه جا نیفتاده است. تیم‌ها سعی می‌کنند چهره‌ای بی‌نقص از خودشان نشان دهند. نتیجه؟ تصویری ناقص، که اتفاقاً سرمایه‌گذار باهوش به‌سرعت می‌فهمد پشت آن چه‌قدر واقعیت پنهان است.
سرمایه‌گذاران و منتور‌ها در واقع معماران نامرئی زبان پیچ‌دک‌اند. آنها مستقیم روی اسلاید‌ها و واژگان تیم‌ها دست نمی‌برند، اما با سه توصیه دائمی‌شان مسیر زبان را مشخص می‌کنند
- پیام باید ساده باشد
- اصطلاحات تخصصی تا حد امکان حذف شود.
- ارزش اقتصادی شفاف و بی‌ابهام بیان شود.
این سه دستور مثل قوانین دستوری یک زبان عمل می‌کنند همان‌طور که دستور زبان فارسی می‌گوید فعل در آخر جمله بیاید، دستور گفتمانی سرمایه‌گذار هم می‌گوید: "اول بازار، بعد مدل درآمدی، بعد تیم" از یک منظر این نظم خوب است، چون ارائه‌ها را برای مخاطب غیرتخصصی قابل فهم‌تر می‌کند. اما از نظر زبان‌شناسی، نتیجه‌اش نوعی "استانداردسازی اجباری" است که خلاقیت‌های روایی را سرکوب می‌کند. تیم‌ها مجبور می‌شوند از یک واژگان محدود، یک نحو ثابت و یک سبک روایت تکراری استفاده کنند.
در واقع پیچ‌دک‌ها یک «register» ویژه دارند که حاصل تعامل تیم‌ها با سرمایه‌گذاران است. در این register، بعضی کلمات و ساختار‌ها مشروعیت دارند و بعضی دیگر نه.
مثلاً گفتن اصطلاحاتی مثل RFP یا بیزینس پلن یا break-even point، یا market size مشروعیت دارد. اما اگر تیمی بخواهد بگوید "این ایده ریشه در تجربه زیسته ما دارد" یا "هدف ما توانمندسازی جامعه محلی است"، معمولاً یا حذف میشود یا با تردید بهش نگاه می‌کنند. یعنی زبان اقتصادی مشروع است، زبان انسانی و اجتماعی حاشیه‌ای و این یعنی فشار‌های گفتمانی نه‌فقط ساختار ارائه را تغییر می‌دهند، بلکه خود واژگان مشروع و نامشروع را هم تعیین می‌کنند.
در عمل این سرمایه‌گذاران هستند که "دستور زبان پیچ‌دک" را می‌نویسند. اما سوال اینجاست که این اتفاق الزاماً چیز بدی است؟ شاید سرمایه‌گذاران حق دارند، چون در نهایت دنبال بازگشت سرمایه‌اند، نه شنیدن داستان‌های شخصی.
از دید سرمایه‌گذار نگاه کنید منطقی است. اما اگر از منظر زبان‌شناسی و روایت شناسی نگاه کنیم، به نظرم باعث از بین رفتن تنوع زبانی و روایی میشود و نهایتا اکثر پیچ‌دک‌ها شبیه هم می‌شوند.
حالا مشکل کجاست؟ اینکه وقتی همه با یک زبان واحد صحبت کنند، نوآوری‌های واقعی در زیر صدا و سیطره زبان غالب ناشنیده می‌مانند. تیمی که حرف متفاوتی دارد، یا زبانی خلاقانه انتخاب می‌کند، به‌جای "نوآور" بودن، "غیرحرفه‌ای" به نظر می‌رسد و این همان جایی است که گفتمان، خودش به مانع خلاقیت و نوآوری بدل میشود.
پیچ‌دک‌ها در ایران یک جور زبان میانجی اجباری ساخته‌اند. مثل زمانی که در یک بازار بین‌المللی همه ناچارند انگلیسی حرف بزنند، حتی اگر زبان مادری‌شان نباشد. اینجا هم تیم‌ها مجبورند به زبان سرمایه‌گذار سخن بگویند، زبان اعداد، زبان نمودارها، زبان رشد اقتصادی. در این میان، زبان خلاقیت شخصی یا زبان فرهنگی و اجتماعی طبیعتا رو به خاموشی می‌رود.
وضوح ارزشمند است. اما مشکل اینجاست که در پیچ‌دک، وضوح اغلب به‌معنای تک‌بعدی‌سازی است. یعنی برای شفاف بودن، لایه‌های دیگر حذف می‌شوند.
فرض کنید یک شاعر بخواهد در سه خط کل شعرش را بگوید. بله، می‌تواند یک هایکو بنویسد، اما آیا این با غزل حافظ قابل مقایسه است؟ در پیچ‌دک هم همین اتفاق می‌افتد: روایت به یک "هایکوی اقتصادی" تقلیل پیدا می‌کند.
پیچ‌دک یک داستان خیلی خیلی کوتاهه یه Story Byte است، ساده، استاندارد، و بی‌حاشیه. اما نوآوری‌ها رمان هستند، فیلم سینمایی‌اند، پر از داستان‌های فرعی، شخصیت‌های متنوع، و کشمکش‌های انسانی. وقتی فقط عکس پاسپورتی نشان دهید، طبیعی است که بخشی از حقیقت گم بشود.
از عکس پاسپورتی تا روایت چندصدایی
اگر می‌خواهیم پیچ‌دک در ایران جان بگیرد، باید آن را از یک "عکس پاسپورتی اقتصادی" به یک "روایت چندصدایی" تبدیل کنیم. این تغییر هم باید از سمت تیم‌ها صورت بگیرد و هم از سوی نهادها.
کارآفرینان باید زبان را مثل یک ابزار استراتژیک ببینند. ما برای برنامه‌نویسی و حسابداری دوره‌های متعدد داریم، اما برای "ارتباطات کارآفرینانه" بسیار محدود در حالی‌که همین مهارت می‌تواند سرنوشت یک ایده را تغییر دهد.
همچنین باید یاد گرفت میان زبان تخصصی و زبان ساده تعادل برقرار کرد، نه آن‌قدر فنی که سرمایه‌گذار گیج شود، نه آن‌قدر سطحی که ایده بی‌عمق به نظر برسد. درست مثل آشپزی: غذا باید به‌اندازه باشد، نه شور و نه بی‌نمک.
غیر از اهداف سازمانی یکی از دلایلی که من در دوره مدیریتم بسیار بر آن تاکید داشتم برگزاری کارگاه‌های مشترک با وابسته‌های اقتصادی کشورمان بود به گونه‌ای که آنها هم با ادبیات اکوسیستم نوآوری و زبان استارتاپی آشنا شوند اینکه چگونه با استعاره مفاهیم پیچیده را ساده کنند و...
کارگاه‌های روایت‌سازی و تغییر نرم‌ها
من اعتقاد دارم همه آدم‌ها باید قصه گوی خوبی باشند. قصه‌گویی (storytelling) یکی از مؤثرترین ابزار‌های زبانی است. وقتی یک تیم بگوید "ما این ایده را از دل تجربه شخصی‌مان پیدا کردیم"، مخاطب خیلی بیشتر درگیر میشود تا وقتی فقط نمودار رشد نشان بدهد.
بگذارید یک مثال دیگر بزنم. فرض کنید تیمی می‌گوید: "اپلیکیشن ما برای مدیریت نوبت‌های پزشکی طراحی شده". این یک جمله خشک است. اما اگر بگوید: "وقتی مادرم برای گرفتن نوبت پزشک ساعت‌ها پشت خط تلفن منتظر ماند، تصمیم گرفتیم سیستمی بسازیم که دیگر هیچ مادری این رنج را نکشد"، این تبدیل میشود به روایت. همان داده، اما در قالبی انسانی و باورپذیر. اما مورد دومی که می‌خو. استم بگم این بود که ما باید کم کم نرم‌های پیچ‌دک را تغییر دهیم تا تیم‌ها یاد بگیرند هویت‌شان را چندبعدی بازنمایی کنند. یعنی در کنار تخصص فنی، ویژگی‌های انسانی و اجتماعی هم مطرح بشه.
می‌توان حتی در فرمت‌های ارائه بخشی مشخص برای "تجربه‌های انسانی تیم" یا "چالش‌های مشترک" در نظر گرفت. مثل همان بخش "interests" در رزومه که همیشه جدی گرفته نمی‌شود، ولی گاهی کلید اعتمادسازی است. ولی سرمایه‌گذاران اغلب حوصله شنیدن این بخش‌های انسانی را ندارند.
اما سرمایه‌گذار هوشمند می‌داند که یک تیم فقط با کد و نمودار زنده نمی‌ماند. همین مهارت‌های انسانی است که در بحران‌ها نجات‌بخش می‌شوند. اتفاقاً روایت درست می‌تواند همین ویژگی‌ها را در چند جمله کوتاه منتقل کند. مثلا همین هفته گذشته در "هفته نوآوری" دانشگاه ملبورن استرالیا به تیم‌ها اجازه دادند دو نوع پیچ داشته باشند: یکی اقتصادی (برای عدد و رقم) و یکی اجتماعی/فرهنگی (برای روایت انسانی). همین انعطاف کوچک باعث شده بود تا پیچ‌ها متنوع‌تر و زنده‌تر شوند. خوب چرا ما در ایران این را امتحان نکنیم؟
یا حتی می‌توان رویداد‌هایی طراحی کرد که داوران بخشی از نمره را به "قدرت روایت" بدهند، نه فقط به "وضوح عددی". این باعث میشود تیم‌ها انگیزه پیدا کنند که زبان‌شان را خلاقانه‌تر کنند؛ و موضوع مهمی که نباید فراموش کنیم تغییر نگرش مون نسبت به شکست هامون هست. نه فقط در اکوسیستم نوآوری که در زندگی‌هامون، مشاهدات من از زبان پیچ‌دک‌های ایرانی این گونه بوده که شکست هنوز یک واژه منفی است. در حالی‌که در روایت استارتاپی جهانی، شکست بخشی از سرمایه نمادین تیم است. باید به تیم‌ها یاد داد که چطور شکست‌هایشان را بازروایت کنند، نه به‌عنوان لکه ننگ، بلکه به‌عنوان نشانه یادگیری.
سرمایه‌گذاری بر روایت
سرمایه گذاران تحمل روایت‌های چند لایه را دارند. من سرمایه گذاران رو قصه گو‌های خوب‌تر و شنونده‌های بهتری دیدم. اون‌ها بهتر از هر کسی میدانند که سرمایه‌های مادی، اسم‌ها، برندها، روند‌ها و ابر روند‌های فناورانه می‌آیند و می‌روند، کماینکه امروز بسیاری از آنها نمانده‌اند ولی قصه‌ها باقی خواهند ماند و از سینه آدم‌ها نسل در نسل منتقل خواهند شد. مساله بعد اینکه سود لزوما فقط از اعداد نمی‌آید، از تیم می‌آید. تیمی که زبان روایت بلد نباشد، احتمالاً در بازاریابی هم شکست می‌خورد. چون بازار هم چیزی جز یک میدان روایت نیست. تبلیغات، برندینگ، پست‌های اینستاگرام، All About storytelling پس اگر سرمایه‌گذار به تیمی گوش دهد که بلد است روایت قانع‌کننده بسازد، در واقع دارد روی "توان روایت‌سازی" هم سرمایه‌گذاری می‌کند، توانی که فردا در جذب مشتری و حفظ بازار حیاتی خواهد بود.
پیچ‌دک تمرین روایت‌سازی برای آینده است
پیچ‌دک یک "مدرسه زبان" است. تیم‌ها در همین سه دقیقه یاد می‌گیرند چطور داستانشان را بسازند، چطور از زبان فنی به زبان عمومی ترجمه کنند، چطور اعتماد بسازند. این مهارت فردا در مذاکره با مشتری، در صحبت با رسانه‌ها و حتی در مدیریت داخلی شرکت به کارشان می‌آید.