ابراز تمایل مجدد «دونالد ترامپ» برای مذاکره با ایران و ادعاهای او در این زمینه، بار دیگر به بحث و نظرها در مورد مذاکرات احتمالی طرفین بر سر موضوع هستهای دامن زد. این در حالی است که ایران برای مذاکره اهداف و اصول روشن و واضحی دارد.
رئیس جمهوری آمریکا در نشست خبری اخیر خود در کاخ سفید تاکید کرد که دولتش «درِ مذاکره» را باز گذاشته و هر توافقی باید به نفع آمریکا و تضمینکننده امنیت منطقه باشد. این اظهارات در حالی مطرح میشود که ایران بارها تاکید کرده که هیچگاه میز مذاکره را ترک نکرده و البته تحت هیچ شرایطی اصول خود را در این زمینه رها نخواهد کرد.
ضرورت نگاه واقعبینانه به ماهیت و ابعاد مذاکره سیاسی به عنوان یکی از ابزارهای کمهزینه و پرفایده دیپلماسی و ظرفیتها و امکاناتی که این کنش سیاسی بر سر راه سیاست خارجی برای تامین منافع ملی آن هم در شرایط تنگنا قرار میدهد، ما را بر آن داشت به بازخوانی بخشهایی از کتاب «قدرت مذاکره؛ اصول و قواعد مذاکرات سیاسی و دیپلماتیک» بپردازیم که در ۱۴۰۳ در موسسه اطلاعات منتشر شد؛ اثری به قلم «سیدعباس عراقچی» وزیر امور خارجه و ارشدترین مسئول اجرایی در حوزه سیاست خارجی که تصویری شفاف و واقعی از مذاکره در حوزه اندیشه (عرصه نظری و فکری) و میدان (عرصه عملی و صحنه مذاکرات) ارائه میدهد.
این کتاب ضمن تبیین و تحلیل ماهیت مذاکره به مؤلفههای چرایی شکلگیری مذاکره سیاسی و انواع آن، الگوی تعاملی مذاکره و قدرت ملی در قالب سختافزاری و نرمافزاری، فنون و مراحل مذاکره سیاسی در سطوح مختلف پیش از مذاکره، حین مذاکره و بعد از اتمام مذاکره و در نهایت ویژگی و الزامات مذاکرهکنندگان از نظر علمی، عرفی و رفتاری پرداخته است. آنچه در پی میخوانیم، بخشهایی از این کتاب است:
مذاکره حوزه بده و بستان است
مذاکره سیاسی کنشی سیاسی میان بازیگران جهانی در راستای رسیدن به اهداف متعارض با اهداف دیگران است که در اشکال و سطوح مختلف شکل گرفته و آن گاه ضرورت پیدا میکند که اختلاف یا مشکلی میان دو یا چند بازیگر مانع از دستیابی آنها به اهداف مشخص شود. این عمل آن گاه آغاز میشود که هزینه عدم مذاکره از هزینه انجام آن بیشتر باشد. مذاکره سیاسی که مسیری سهل الوصولتر، کم هزینهتر و کم خطرتر برای رسیدن به اهداف مشخص به شمار میرود، گاهی تنها مسیر است و هیچ جایگزینی ندارد.
در یک مذاکره معقول بده - بستان یا همان داده -ستانده به صورت متوازن رخ خواهد داد. مذاکره بر اساس منافع صفر و صد بی معنی است و به نتیجه پایدار نخواهد رسید. برای ایجاد نتیجه موفق در مذاکره هر نوع تبادل امتیاز باید به نسبت متقارن و متعادل باشد. در مذاکرهای که قدرت میان طرفها متقارن نباشد ایجاد یک معادله برابر دشوار خواهد بود و در یک معادله نابرابر طرفی که امتیاز کمتری میگیرد حداقل باید بتواند آن را در قالب یک روایت قابل قبول در کشور خود تبیین کند. بنابراین تعادل یا حس ایجاد تعادل در معادله اساس یک مذاکره موفق خواهد بود.
مذاکرات هستهای؛ مذاکرهای برای حل اختلاف
مذاکرات بر اساس اهداف به چند گونه طبقهبندی میشود: «مذاکره برای همکاری»، «مذاکره برای حل اختلاف»، «مذاکره برای مدیریت اختلاف»، «مذاکره برای مقابله با فشارهای داخلی و خارجی»، «مذاکره برای پیشگیری»، «مذاکره برای میانجیگری» و «مذاکره برای مذاکره».
در یک مذاکره معقول، بده -بستان یا همان داده-ستانده به صورت متوازن رخ خواهد داد. مذاکره بر اساس منافع صفر و صد بیمعنی است و به نتیجه پایدار نخواهد رسید
مذاکرات هسته ای ایران با کشورهای ۱+۵ را میتوان یکی از نمونه های مذاکره با هدف حل اختلاف دانست.
دولتها گاهی برای حل اختلافهای سیاسی، اقتصادی، امنیتی،کاهش هزینهها، رفع تهدیدها و در نهایت تأمین اهداف و منافع ملی بدون تنش و درگیری به انجام مذاکره مبادرت میکنند.
برای یک مذاکره موفق ابتدا باید دلایل شکلگیری اختلاف و منازعه به دقت بررسی شود؛ برای چگونگی حل آن اتاقهای فکر شکل بگیرد و بین تمامی دستاندکاران همفکری شود. در نهایت باید با محاسبه هزینه و فایده، درک واقع بینانهای بین تمامی عوامل مرتبط در خصوص هزینههایی که بر واحد سیاسی تحمیل میشود پدید آید. در چنین شرایطی است که زمینه برای حل منازعه از طریق مذاکره شکل میگیرد.
نطفه مذاکرات سیاسی زمانی شکل میگیرد که منازعه به بلوغ رسیده باشد و طرفین برای مذاکره آمادگی داشته باشند.
به عبارتی طرفها به این درک رسیده باشند که وضعیت بنبست کنونی متقابلاً به هر دو آنها صدمه میزند و بپذیرند که منازعه هزینههایی را به آنها تحمیل خواهد کرد که بیش از هزینه مذاکره است.
همچنین آمادگی مذاکره در دو طرف ضروری است. این آمادگی آن گاه پدید میآید که طرفهای مذاکره آگاهی مناسب از وضعیت یکدیگر به دست آورند، از دیپلماتهای حرفهای بهرهمند باشند، اجماع داخلی را برای مذاکره ایجاد کرده باشند و از همه مهمتر اینکه قدرت و توان ملی را برای مذاکره و ورود به فرآیند بده -بستان در خود ایجاد کرده باشند.
همچنین مذاکره سیاسی برای حل بحرانهای سیاسی یا اختلافات زمانی شکل میگیرد که سود انجام مذاکره و توافق بیشتر از هزینه مقابله با بحران به صورت یک طرفه باشد.
میزان انعطاف طرفین در روند مذاکره برای حل اختلاف هم به «مورد اختلاف» و «اولویتهای آنها» بستگی دارد. گاهی اختلاف بر سر مسائل حیاتی است که با امنیت ملی و بقای کنشگران ارتباط مستقیم دارد. در این صورت رسیدن به توافق در مذاکره سیاسی به ویژه در صورتی که طرفهای مذاکرهکننده در وضعیت تقابلی قرار داشته باشند، بعید و دور از ذهن است.
همان طور که گفته شد، یکی از نمونههای مذاکره با هدف حل اختلاف مذاکرات هسته ای ایران با کشورهای ۱+۵ است. این مذاکرات زمانی به طور جدی آغاز شد که طرفهای مذاکرهکننده نهایتاً به بلوغ زمانی و آمادگی برای مذاکره و حل و فصل اختلافهای خود در موضوع برنامه هستهای ایران رسیده بودند. این مذاکرات پس از طی یک جریان بده-بستان طولانی و فشرده، به نتیجه مورد توافق منجر شد. در این توافق «داده» ایران اعتمادسازی نسبت به صلحآمیز بودن برنامه هستهای خود و ایجاد اطمینان نسبت به عدم انحراف این برنامه به سوی تولید سلاح هستهای و «ستانده» ایران یا داده طرف مقابل، رفع تحریمهای اقتصادی بود که به بهانه هستهای وضع شده بودند و همچنین به رسمیت شناختن برنامه هستهای صلحآمیز ایران، پایان امنیتیسازی و خارج کردن ایران از دستور کار فصل هفت منشور ملل متحد، فروپاشی اجماع نسبی بینالمللی که علیه ایران ایجاد کرده بودند و بازسازی تصویر و مشروعیت بینالمللی کشور.
مذاکرات مستقیم یا غیرمستقیم؟
مذاکرات بر مبنای شکل و ترکیب هم به انواع مختلفی طبقهبندی میشود: «مذاکره دوجانبه و چندجانبه»، «مذاکره رسمی، نیمه رسمی و غیر رسمی»، «مذاکره مستقیم و غیر مستقیم»، «مذاکره محرمانه، نیمه محرمانه و غیر محرمانه» و «مذاکرات ترکیبی».
ما در موضوع برنامه هستهای، مذاکرات غیرمستقیم با غرب را تجربه کردهایم.
مذاکره سیاسی برای حل بحرانهای سیاسی یا اختلافات، زمانی شکل میگیرد که سود انجام مذاکره و توافق بیشتر از هزینه مقابله با بحران به صورت یکطرفه باشد
مذاکره مستقیم میان نمایندگان رسمی و غیررسمی دولتها، بدون واسطه و میانجی برقرار میشود. در این مذاکره به دلیل ارتباط نزدیک میان بازیگران و انتقال مستقیم پیام، آسیبهای ناشی از برداشت اشتباه، انتقال نادرست، ناقص و نامفهوم پیامها و اطلاعات، ایدهها و طرحها و در نهایت ایجاد اختلاف ناشی از برداشتها کمتر شکل خواهد گرفت و طرفها میتوانند ضمن درک بهتر منافع و اندیشه بازیگر مقابل، تصمیمگیری سریع و منطبق با واقعیت داشته باشند. غالب مذاکرات در عرصه بینالمللی مستقیم است مگر آنکه طرفها یا قادر به مذاکره مستقیم نباشند یا به دلایلی مذاکره غیرمستقیم را ترجیح بدهند.
در مذاکرات غیرمستقیم اما علاوه بر ماهیت اختلاف که بیشتر در قالب هویتی و شناختی معنا میشود، مسائلی چون تأخیر و کندی مذاکره، عدم انتقال درست مفاهیم، تردید در خصوص تمایل، توان و حتی انگیزه بازیگر میانجی حل یا تشدید بحران یا تنش و همچنین درک نادرست از همکنشی یکدیگر در فضایی از بیاعتمادی، رسیدن به یک توافق مطلوب را به ویژه اگر در قالب چندجانبه باشد، دشوار و در بعضی موارد حتی غیر ممکن میسازد. لذا، مذاکرات غیرمستقیم معمولاً کند است، پیچیدگیهای زیادی دارد، در معرض سوءتفاهمهای زیادی است و کارایی کمتری دارد، ولی به هر حال گاهی اجتنابناپذیر بوده و بهتر از عدم مذاکره است.
نمونه برجسته از مذاکرات غیرمستقیم مذاکراتی است که برای احیای برجام در فروردین ۱۴۰۰ از سوی ایران طراحی و در وین آغاز شد. به دنبال تصمیم ترامپ به خروج آمریکا از برجام در ۱۸ اردیبهشت ۱۳۹۷ ایران اعلام کرد تا زمان بازگشت آن کشور به توافق هستهای حاضر به هیچ گونه مذاکرهای با آمریکا در خصوص برجام نیست. با انتخاب جو بایدن به ریاست جمهوری آمریکا در انتهای سال ۱۳۹۹ و اظهار تمایل او به بازگشت به برجام، ایران با حفظ موضع خود مبنی بر عدم مذاکره با آمریکا تا قبل از الحاق مجدد به برجام، اعلام کرد که در مورد شرایط بازگشت آمریکا حاضر است با بقیه اعضای برجام مذاکره کند و طبیعی است که آنها میتوانند همزمان در همین خصوص با آمریکا وارد مذاکره شوند.
با این منطق، کمیسیون مشترک برجام متشکل از ایران و کشورهای ۱+۴ (آلمان، فرانسه، انگلیس روسیه و چین و با حضور نماینده اتحادیه اروپا به عنوان هماهنگ کننده) در ۱۷ فروردین ۱۴۰۰ در وین تشکیل شد. هیأت آمریکایی به ریاست آقای رابرت مالی نماینده ویژه وقت آمریکا در امور ایران نیز همزمان به وین مسافرت کرده در هتل جداگانهای استقرار یافت. همزمان با مذاکرات هیأت ایرانی به ریاست اینجانب با اعضای کمیسیون مشترک برجام، آنها جداگانه با هیأت آمریکایی دیدار و مذاکره میکردند. به تدریج آقای انریکه مورا مدیر سیاسی سرویس اقدام خارجی اتحادیه اروپا که نقش هماهنگ کننده کمیسیون مشترک را داشت به رابط بین هیأتهای ایرانی و آمریکایی تبدیل شد و پیامهای اینجانب و آقای مالی را به یکدیگر منتقل میکرد.
عدم انتقال دقیق پیامها که ناشی از روح مصنوعی حاکم بر مذاکرات غیر مستقیم بود و گاهی تردید در صداقت طرف اروپایی یا توانایی او در انتقال درست پیامها، اینجانب و رابرت مالی را وادار کرد که در موارد مهم و حساس رو به تبادل یادداشت مکتوب بیاوریم که ناگزیر میبایست به زبان انگلیسی انجام میشد. روشن است که دیپلماسی غیرمستقیم مکتوب واقعاً سخت و زمانبر است حتی اگر به زبان خارجی هم نباشد. در مذاکرات شفاهی اگر جمله یا کلمهای دقیق بیان نشود با توضیحات بعدی میتوان آن را تصحیح کرد یا اگر احساس کنید که طرف مقابل صحبت شما را دقیق متوجه نشده است، امکان توضیحات بیشتر وجود دارد ولی در مذاکره مکتوب چنین امکانی نیست و لذا همه چیز از همان ابتدا باید با دقت کامل در شکل و محتوا باشد و این نیازمند انرژی و زمان قابل توجهی است. به همین دلیل در مذاکرات وین در بهترین حالت بیش از یک مکاتبه در روز نمیشد تبادل کرد، این البته مسیری دشوار و نفس گیر بود ولی حصول به توافق را غیر ممکن نکرد.
علت اصلی عدم موفقیت این مذاکرات که شش دور تا آخرین روزهای خرداد ۱۴۰۲ انجام شد و البته در دولت بعدی هم به همین شکل و ترتیب ادامه یافت، شکل غیر مستقیم مذاکرات نبود، بلکه علل دیگری داشت که نیازمند شرح جداگانه است.
فنون مذاکرات و الزامات آن
مذاکرات سیاسی در قالب یک روند یا فرآیند، دارای مراحل مختلف است. هر مرحلهای از مذاکره الزامات خاص خود را دارد و در صورتی که هر یک از طرفهای مذاکرهکننده در یکی از مراحل مذاکره ضعیف ظاهر شوند دستاوردهای کمتری خواهند داشت. برای نمونه اگر بازیگری قبل از انجام مذاکره قدرت خود را برای ایجاد یک روند بده -بستان متوازن افزایش نداده باشد، اطلاعات لازم از طرفها نداشته باشد یا اهداف و راهبرد خود را به خوبی تبیین نکرده باشد در روند انجام مذاکره مجبور به پذیرش داده بیشتر و ستانده کمتر میشود و کسی که ستانده کمتری داشته باشد در مرحله اجرای تعهدات هزینه بیشتر و سود کمتری خواهد داشت.
هر مذاکره ای معمولاً سه مرحله دارد؛ قبل از مذاکره، حین مذاکره و بعد از مذاکره که به هر یک از آنها خواهیم پرداخت.
مذاکرات غیرمستقیم معمولا کند است، پیچیدگیهای زیادی دارد، در معرض سوءتفاهمهای زیادی است و کارایی کمتری دارد، هر چند گاهی این نوع مذاکرات اجتنابناپذیر است
پیش از مذاکره الزاماتی بسیاری باید تامین شود؛ الزاماتی چون تعیین «رویکرد» بر اساس هویت، نقش و منافع در مذاکرات، طراحی راهبرد اصلی و راهبردهای جایگزین، تعیین «اهداف» خود و دیگران از مذاکرات (اهداف ایستا و پویا)، تمایز میان حوزههای قابل مذاکره و غیرقابل مذاکره، اعتمادسازی، تعیین اولویتهای مذاکراتی، کسب و افزایش حوزههای قدرت، ایجاد اجماع داخلی، افزایش قدرت چانهزنی، ارزیابی قدرت طرف مقابل، ایجاد موازنه قدرت قبل از مذاکره، بررسی تمام مناطق احتمالی مذاکرات، آشنایی با تاریخچه تعاملات بین کنشگران، شناخت طرف یا طرفهای مذاکره، آگاهی از فرایند تصمیمگیری، آگاهی کامل از ادبیات مذاکره، بررسی سهم بازیگران در مذاکره، شناخت بازیگران پشت پرده و کاهش یا رفع اضطراب و نگرانی.
حین مذاکره نیز نیازمند توجه به مسائل بسیاری است؛ مسائلی چون سادهسازی مفاهیم، احترام به ارزشها و قوانین طرفهای مذاکرهکننده، بهرهمندی از فن بیان و زبان بدن، شنونده فعال بودن، اجتناب از سلب اعتماد،بهرهمندی از روابط دوستانه و غیررسمی، تقسیم کار میان هیات مذاکره کننده، اتخاذ و حفظ موضع فعالانه،تنظیم توازن موقعیت، بده-بستان متوازن، خودداری از پیشنهادهای افراطی، بهرهگیری به جا از راهکارها و ترفندهای مذاکراتی و ...
در مرحله آخر هم مذاکرات یا به توافق میرسد یا به بنبست. بنبست اما پایان راه نیست. «جایگزینسازی»به عنوان یکی از شیوههای مدیریت بحران میتواند راهگشا باشد. ادامه روند مذاکرات با راهکنشهای بنبستشکنی چون جلسات بارش فکری، ارایه پیشنهادهای انه چندان عملی، ابتکار عمل، گسترش حوزههای مذاکراتی، استفاده از ظرفیت طرف سوم، طراحی سناریوی جایگزین مذاکرات و ... ممکن است.
مذاکره به سبک ایرانی
شیوه مذاکره ایرانیان معمولا در دنیا به عنوان «شیوه بازاری»، به معنای چانهزنی مداوم و خستگیناپذیر شناخته میشود. بسیاری از گردشگران غربی که سابقه خرید فرشهای نفیس در بازارهای ایران داشتهاند، حتی آن را شیوه چانهزنی فرشفروشان نامیدهاند. این شیوه روندی از همکنشی است که نیازمند حوصله و وقت بسیار است، زمان و هزینه زیادی میطلبد و در آن هر که زودتر خسته و بیحوصله شود بازنده خواهد بود.
بازار اصطلاحات، تمثیلها و اندرزهای حکیمانهای دارد که محصول سالها تجربه است و سینه به سینه منتقل شده است. مثلا میگویند آدم کاسب باید پاچلاق باشد؛ یعنی نباید محل کار خود را ترک کند.
در قدیم دلالها با گردش مدام در بازار، مطلع بودند که چه فروشندهای چه جنسی برای فروش دارد و چه خریداری خواهان چه جنسی است؛ به اصطلاح نبض بازار را در دست داشتند. جوش دادن یک معامله خود یک هنر چانه زنی پیشرفته است. نقش واسطهها در مذاکرات مدرن امروزی همچنان وجود دارد البته با اشکال جدیدتر. واسطهها بهترین ابزار و گاهی تنها ابزار برای انتقال غیر رسمی پیشنهادها، گلایهها، امتیاز دادنها و امتیاز گرفتنها هستند. انتخاب واسطه مناسب و انتخاب نحوه مناسب انتقال پیام خود یک هنر مذاکراتی است.
اصل کلیدی در چانهزنی ممارست است، تکرار، تکرار و تکرار همراه با پشتکار و استقامت سرسختانه. بازنده کسی است که در این روند زودتر خسته شود. پافشاری بر مواضع و تکرار خواستهها یک ضرورت است که هر بار باید با زبان و استدلال متفاوت صورت گیرد. در عین حال شناخت لحظه توافق نیز خود یک هنر است. گاهی پافشاری زیاد باعث از دست رفتن امتیازی میشود که در دسترس قرار گرفته است. مهم است دانسته شود که ریسمان مذاکرات را تا کجا باید کشید که پاره نشود و اصل معامله از دست نرود. باید بدانی کجا میتوان امتیازات کوچکتر را به ستاندههای اصلی افزود و کجا باید آنها را فدای ستاندههای بزرگتر کرد.
مدیریت زمان نیز بسیار مهم است. زمانی صبر و پایداری عین صواب است و دریافتیها را افزون میکند، اما وقتی زیر تابش خورشید بار یخ میفروشی چانهزنی بیش از حد عین ضرر است.