فروش کار سختی نیست، ولی وقت زیادی می‌گیرد. مشتریان هر شرکت منحصر به فرد هستند و محصولاتی که ارائه می‌دهید خاص هستند. هر چه کیفیت روابط با مشتری بهتر باشد، احتمال فروش و موفقیت بیشتر است. برای اینکه در وقت صرفه جویی کنید، لازم است دنبال سیستم سازی در فروش باشید.فرایندهای فروش خوب سیستماتیک، احتمال فروش را بیشتر می‌کنند. با کمک این سیستم دیگر چیزی از قلم نمی‌افتد و رابطه‌تان با هر مشتری منحصر به فرد خواهد بود. در ادامه بیشتر درباره آموزش سیستم سازی حرف خواهیم زد، پس با ما همراه باشید.
این سیستم به صورت خودکار برای سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه پیشنهاد ارسال می‌کند تا آن‌ها را جذب کند. CRM به سرنخ‌ها اولویت می‌دهد تا اول به مواردی رسیدگی کنید که احتمال بیشتری دارد ازتان بخرند. این موارد احتمال از دست دادن سرنخ‌های خوب را به حداقل به حداقل می‌رساند. سیستم نرم افزار CRM مثل ما نیست که چیزی یادش برود و همه‌ی لیدها را پیگیری می‌کند؛ ولی نه به صورت ساده، بلکه به صورت شخصی سازی شده با سرنخ‌ها به صورت اتوماتیک ارتباط برقرار می‌کند.
۲. ارائه بینش خوب و دقیق به مدیران؛
۵. ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان؛
.png)
ولی مهم‌ترین سود نرم افزار سی آر ام برای بیزنس‌ها دنبال کردن سیستماتیک فرایند فروش است. این ویژگی بهتان کمک می‌کند بدانید که چه زمانی مشتریان از خرید پشیمان می‌شوند. وقتی که این موضوع را بدانید، می‌توانید مشکل را پیدا کنید و می‌دانید کجای کار می‌لنگد که مشتریان ازتان نمی‌خرند. برای مثال فرض کنید مشتریان تا سبد خرید می‌روند؛ ولی پرداخت را انجام نمی‌دهند. در اینجا احتمالا شیوه پرداخت مشکل دارد یا اینکه از هزینه‌های اضافی یا شیوه ارسال ناراضی هستند.
.png)
چرا سیستم سازی فروش را انجام دهیم؟
سیستم سازی به کمک نرم افزار CRM فواید زیادی برای بیزنس دارد که در زیر به مهم‌ترین‌شان اشاره کردیم:
۱. کنترل بهتر سرنخ‌ها و کاهش احتمال از دست دادن فرصت فروش؛
این سیستم به صورت خودکار برای سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه پیشنهاد ارسال می‌کند تا آن‌ها را جذب کند. CRM به سرنخ‌ها اولویت می‌دهد تا اول به مواردی رسیدگی کنید که احتمال بیشتری دارد ازتان بخرند. این موارد احتمال از دست دادن سرنخ‌های خوب را به حداقل به حداقل می‌رساند. سیستم نرم افزار CRM مثل ما نیست که چیزی یادش برود و همه‌ی لیدها را پیگیری می‌کند؛ ولی نه به صورت ساده، بلکه به صورت شخصی سازی شده با سرنخ‌ها به صورت اتوماتیک ارتباط برقرار می‌کند.
۲. ارائه بینش خوب و دقیق به مدیران؛
CRM با تحلیل کانال‌های مختلف مثل گوگل، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل کاربران، بینش‌های دقیقی درباره مشتریان ارائه می‌دهد.این بینش به مدیران کمک می‌کند بهترین تصمیمات را برای هر مشتری بگیرند.
۳. نظارت سیستماتیک روی نتایج و برنامه ریزی فروش به شکلی کاربردی و آسان‌تر؛
این ابزار فرایند فروش را تجزیه و تحلیل می‌کند و همه‌ی آمارها را بهتان نشان می‌دهد. این کار کمک می‌کند بدانید در چه کار و مراحلی موفق بودید یا شکست خوردید. به زبانی ساده‌تر نقاط ضعف و قوت‌تان را نشان می‌دهد. جدا از آن برای بهبود نقاط ضعف و افزایش بازدهی چند پیشنهاد بهتان می‌دهد. این موارد در نهایت باعث می‌شود بتوانید به سادگی یک برنامه ریزی دقیق و کاربردی برای فروش داشته باشید.
۴. معرفی سریع‌ترین و کارآمدترین فروشندگان جدید؛
با زیر نظر گرفتن کار کارمندان و میزان موفقیت هر کدام، CRM به شما بهترین کارمندتان در ماه را معرفی می‌کند. این انتخاب با توجه به نرخ تبدیل، میزان سود، سرعت فروش و نرخ جذب سرنخ‌ها است.
۵. ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان؛
وقتی که شما بدانید مشتری‌تان چه فردی است و چه خصوصیتی دارد، بهتر می‌توانید با آن ارتباط برقرار کنید. جدا از آن این ابزار به صورت خودکار هر از گاهی به مشتریان پیشنهاد ارسال می‌کند که باعث می‌شود اسم برندتان در ذهن مشتری حک شود. این کار باعث افزایش وفاداری مشتریان می‌شود، چون مشتری با خودش می‌گوید من برای این شرکت مهم هستم که برای من پیشنها شخصی سازی شده ارسال می‌کند. مشتریان که نمی‌دانند پیشنهادات شخصی سازی شده هم اتوماتیک ارسال می‌شوند و فکر می‌کنند به صورت دستی برای‌شان نوشته شده است.
ولی مهم‌ترین سود نرم افزار سی آر ام برای بیزنس‌ها دنبال کردن سیستماتیک فرایند فروش است. این ویژگی بهتان کمک می‌کند بدانید که چه زمانی مشتریان از خرید پشیمان می‌شوند. وقتی که این موضوع را بدانید، می‌توانید مشکل را پیدا کنید و می‌دانید کجای کار می‌لنگد که مشتریان ازتان نمی‌خرند. برای مثال فرض کنید مشتریان تا سبد خرید می‌روند؛ ولی پرداخت را انجام نمی‌دهند. در اینجا احتمالا شیوه پرداخت مشکل دارد یا اینکه از هزینه‌های اضافی یا شیوه ارسال ناراضی هستند.
با اصلاح کردن این موضوع‌ها احتمالا افراد بیشتری ازتان می‌خرند. چون شما بزرگ‌ترین نقطه ضعف‌تان را پیدا و حل کردید. نرم افزار سی ار ام به صورت کلی باعث تقویت رابطه با مشتری می‌شود و آن‌ها را به برندتان نزدیک می‌کند. از نظر روانشناسی و تجربی، افراد از شخصی می‌خرند که رابطه نزدیکی باهاش داشته باشند و بهش اعتماد کنند، در بدترین شرایط این افراد در اولویت‌های بالا قرار دارند.
آموزش سیستم سازی
حالا که می‌دانید سیستم سازی فرایند فروش چقدر برای بیزنس‌تان ضروری است، نوبت اجرای آن است. با وجود اینکه بیشتر افراد از اهمیت و تاثیر سیستم سازی به کمک CRM آگاه هستند؛ ولی بیشتر افراد برای اجرای آن مقاومت می‌کنند. افراد برای این کارشان دلایل زیادی می‌آورند. محصول یا خدماتی که شما به مشتریان می‌فروشید معمولی نیستند و به یک رویکرد شخصی سازی شده و مشابه نیاز دارید. رویکردی که همه را به خرید ازتان تحریک کند.
شناخت این رویکرد آنقدرها هم سخت نیست که فکرش را می‌کنید. برای این کار کافی است که به بخش فروش دقت کنید. فقط با کمی دقت کردن و وقت گذاشتن، متوجه الگوهایی در فروش می‌شوید. به عنوان یک قاعده کلی فرایند فروش سیستماتیک را می‌توان به مراحل ساده و پیچیده تقسیم کرد که مراحل‌شان بسته به نیازهای خاص شرکت است. فرایندهای فروش ساده همان معاملاتی هستند که با تماس گرفتن با مشتری یا ارسال پیشنهاد، فروش بسته می‌شود و می‌توانید خدمات یا محصول‌تان را بفروشید.
ولی فرایندهای پیچیده فرق دارند. این فرایندها شامل مواردی است که برای فروش باید مراحل زیادی را طی کنید. بیشتر تجارت‌های B2B این شکلی هستند. در این جور مواقع افراد چندین جلسه با هم برگذار می‌کنند و هر دفعه تعدادی محصول خریداری می‌کنند. اگر بخواهیم یک مثال دم دستی و ساده از فرایند فروش پیچیده بیاوریم به خرید ماشین اشاره می‌کنیم. در این هنگام فروش چند مرحله دارد، اول باید مشتری ماشین را تست کند و پیش کارشناس رنگ و مکانیک ببرد و بعد سر قیمت به توافق برسید.
با استفاده از نرم افزار CRM دیدار همه‌ی این موارد ساده می‌شوند. این ابزار خودش معاملات را برای‌تان انجام می‌دهد. برای مثال خودش سرنخ‌ها را از فضای مجازی پیدا می‌کند و برای‌شان پیشنهاد ارسال می‌کند. این ابزار به سایت و ابزارهای زیادی دسترسی دارد که اطلاعاتش را از آن‌ها می‌گیرد. جدا از آن مراحل فرایند فروش پیچیده را برای‌تان ساده می‌کنند. شما هم اکنون می‌توانید برای اطلاع از قیمت و خرید سی ار ام، این ابزار را یکبار را تست کنید تا متوجه شوید که چه چیزی می‌گویم.
چگونه فرآیندهای فروش را با موفقیت سیستماتیک کنیم؟
برای طراحی سیستم فروش راه سختی در پیش ندارید، البته در صورتی که از ابزار مناسب استفاده کنید. چون بعضی از ابزارها رابط کاربری پیچیده‌ای دارند که ممکن است شما را اذیت کنند و وقت‌تان را هم می‌گیرند. دنیای تجارت جای اشتباه ندارد، پس در انتخاب‌تان دقت کنید. یک اشتباه کوچک و سهل انگاری، می‌تواند مشتریان زیادی را بسوزاند. برای سیستماتیک کردن فروش لازم است که مراحل زیر را انجام دهید:
۱. تعیین اهداف روشن و مکانیسم‌های کنترلی؛
خیلی مهم است که هدف‌تان از سیستماتیک کردن فروش را بدانید. می‌خواهید از سیستماتیک کردن فروش به چه چیزی برسید؟ بیشتر افراد دنبال نظارت بهتر روی فعالیت‌های در حال انجام، تمام شده، فروش‌های در حال انجام، انجام شده، از دست داده، سود و زیان هستند. لازم است که هدفی مشخص و روشن تعیین کنید که قابل دسترسی باشد تا همه‌ی کارمندان هم در مسیر رسیدن به آن قدم بردارند. بعد مراحل هر یک از فرایندهای فروش را تعریف کنید.
بعد از این کارها نوبت کنترل است. حالا معیارهای کنترل کیفیت را تعریف کنید تا میزان موفقیت یا شکست‌تان را تعیین کنید. این کار بهتان کمک می‌کند مراحل که در آن شکست خوردید را شناسایی کنید. وقتی در مرحله‌ای شکست می‌خورید، حتما ضعفی در آن دارید که باید اصلاحش کنید. این همان نقطه ضعف بیزنس‌تان است. یادتان باشد که شما فقط آن چیزی که می‌توانید اندازه گیری کنید را بهبود بخشید.
۲. استفاده از فناوری؛
مهم‌ترین موضوع در طراحی سیستم فروش استفاده از فناوری مناسب است. پاسه و اسا هر چیزی دانش و تجربه است؛ ولی خیلی مهم است که از فناوری‌ای استفاده کنید که از کیفیت فرایندهای تجاری پشتیبانی کند. برای مثال این ابزار و فناوری باید بهتان در فروش و تولید سرنخ کمک کند و راه جذب لیدها را هم برای‌تان هموار کند. نه اینکه فقط داده‌های سرنخ‌های جدید را بهتان نشان دهد. به زبانی دیگر دنبال ابزاری یکبار مصرف نباشید، بلکه فناوری‌ای را انتخاب کنید که قابلیت‌های زیادی ارائه می‌دهد.
فروشندگان باید روی فروش تمرکز کنند و برای افزایش بازدهی از برنامه‌های سیستم مدیریت فروش و مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM استفاده کنند. این ابزارها بازدهی فروشندگان را بالا می‌برند. جدا از اینکه اطلاعات زیادی بهشان می‌دهند تا روابط را شخصی سازی کنند، با اتوماسیون کردن کارها، وقت فروشندگان را خالی می‌کنند تا به کارهای مهم‌تر رسیدگی کنند. یادتان باشد کیفیت اتفاقی نیست، ساختنی است.
۳. کار تیمی؛
مدیر فروش اغلب مسئول تعریف فرآیند فروش است، ولی فروش یک ورزش گروهی است. از قرار دادن فروشندگان حرفه‌ای و نیمه حرفه‌ای در یک تیم نترسید و بهشان وظیفه بدهید. سعی کنید که کار تیمی را تشویق کنید. هیچ فروشنده‌ای کامل نیست و همه چیز را نمی‌داند. بعضی اوقات یک فروشنده آماتور، بهتر از یک فروشنده حرفه‌ای واکنش نشان می‌دهد. این کار باعث درگیر شدن مشتری می‌شود و آن را از مشتری منفعل به فعال تبدیل می‌کند.
از مشتریان‌تان بپرسید که چه تجربه‌ای باهاتان داشتند و چطوری می‌توانید در کارتان بهتر شوید. این کار باعث می‌شود نیاز و رفتار مشتریان را درک کنید. یادتان باشد فروش مثل فوتبال است. تیمی موفق می‌شود که هر 11 بازیکن به خوبی در نقش خودشان عمل کنند. مهم نیست که دروازه‌بان چند توپ می‌گیرد، وقتی مهاجم نتواند گل بزند، هیچ سودی ندارد و در بهترین حالت بازی را مساوی می‌کند.
کلام آخر
سیستماتیک کردن فرآیندهای فروش فعالیتی یکباره نیست. فرآیندهای فروش نیاز به تجزیه و تحلیل و بهبود مستمر دارند. جدا از آن اندازه گیری کارایی هر مرحله در سطح تیم و در سطح هر فروشنده لازم است تا یک فعالیت سیستماتیک موفق داشته باشید. ولی وقتی می‌توانیم همه چیز را اندازه گیری کنیم که اهداف مشخصی داشته باشیم و برای هر فرد وظیفه‌ای مشخص تعیین کرده باشید. اگر این کار را کردید، می‌توانید فروش را بهبود بخشید. به صورت کلی سیستماتیک کردن فروش باعث افزایش فروش و صرفه جویی در زمان می‌شود که در بلند مدت تاثیرات چشمگیری روی بیزنس‌تان می‌گذارد.