به گزارش جهان نيوز به نقل از روزنامه جوان، کانال تلگرامی «مارکتینگ آز» به نقل از کتاب «۵۳‌اصل مذاکره» اثر لیگ تامپسون نوشت: تفاوت‌های فرهنگی تأثیرات زیادی روی مذاکره دارند. برای درک بهتر این تأثیرات، تصویری از تعدادی ماهی که با یکدیگر شنا می‌کردند، به گروهی امریکایی و گروهی چینی نشان داده و از آن‌ها خواسته شد تا در یک جمله، آنچه را می‌بینند، بیان کنند. داستان‌هایی که امریکایی‌ها و چینی‌ها می‌گفتند، به طرز شگفت‌انگیزی متفاوت بود.

امریکایی‌ها داستان‌هایی در مورد قدرت رهبری و هدایت درست دیگران مطرح می‌کردند، اما چینی‌ها در مورد اعضای یک جامعه و نقش آن‌ها در حفاظت از دیگران و اهمیت کار تیمی صحبت می‌کردند. تفاوت در تشریح یک واقعیت، یکی از اختلافات مهم میان دو فرهنگ امریکایی و چینی را نشان می‌دهد: فرهنگ امریکایی فردگرا و فرهنگ چینی جمع‌گرا.

این تحقیق به ما یادآور می‌شود تفاوت‌های فرهنگی، مذاکره‌کنندگان را در حصار یکسری سنت‌های نامرئی اسیر می‌کنند. برای درک بهتر این حصار نامرئی، بیایید داستان یک خانم جوان امریکایی به نام الیزا را با هم مرور کنیم.

الیزا یک مهندس است که در سن ۲۶ سالگی به عنوان مسئول واحد طراحی محصولات جدید به همراه سه مرد به یک کشور آسیایی رفت. سفر الیزا به آسیا به یک شکست محض تبدیل شد، البته نه به این دلیل که او و تیمش خودشان را برای جلسات مذاکره با شرکت‌های آسیایی آماده نکرده بودند، بلکه به این دلیل که آن‌ها تفاوت‌های فرهنگی را درک نمی‌کردند و به آن‌ها اهمیت نمی‌دادند.

الیزا در خاطراتش می‌گوید: «در یک کشور آسیایی، طرف مقابل صرفاً با مرد‌های گروه صحبت می‌کرد به گونه‌ای که انگار من اصلاً در آنجا حضور نداشتم... در کشور دیگری وقتی مدیرعامل شرکت مشتری متوجه شد من رئیس گروه هستم، جلسه را ترک کرد، چون معتقد بود یک زن نباید رئیس یک گروه از مردان باشد.»

الیزا که یکی از شاگردانم بود، بعد از آن متوجه شد برای موفقیت در مذاکرات بین‌المللی باید به تفاوت‌های فرهنگی به شدت اهمیت دهد. برای این منظور، به او کتاب «مذاکره در سطح جهانی»، نوشته جانی برت را پیشنهاد کردم.

جانی برت، در این کتاب به ما تأکید می‌کند: «زمانی که با کسی از فرهنگی دیگر مذاکره می‌کنید، فرصتی را به بررسی دیدگاه وی نسبت به جهان اختصاص دهید. فرض نکنید او هم شنای ماهی‌ها در کنار یکدیگر را مانند شما تفسیر می‌کند.»