علی میرزایی؛ بازار: صنعت خودرو شاهد تحولی عمیق با میلیاردها دلار سرمایه گذاری در تغییر شکل فناوری جهت اتصال و طراحی جدید با هدف کاهش انتشار کربن و بهبود حمل و نقل جهانی است. از همین رو در بحبوحه این انقلاب، تجربه خرید خودرو تا حد زیادی فعلا بدون تغییر باقی مانده است؛ بسیاری از مشتریان در کشورهای پیشرو خواستار تجربه بهتر خرید هستند. این موضوع در مرحله انتخاب و تصمیم گیری برای خرید خودرو اهمیت بیشتری یافته، تا جایی که استراتژی های نوآورانه مانند «نمایشگاه خودرو در خانه مشتری» در حال توسعه است.
این رویکرد نوآورانه از فناوری‌هایی مانند AI و AR/VR برای ایجاد امکانات شخصی و همه جانبه استفاده می کند، در آن مشتریان می‌توانند خودرو مورد دلخواه و متناسب با نیازهایشان را بدون ترک خانه بررسی و سفارش دهند. علاوه بر این ربات های گفت و گو مجهز به GenAI طراحی شدند تا براساس نیازهای مشتریان به آن ها مشاوره دهند، ارائه اطلاعاتی مانند قیمت و تسهیل خرید آنلاین به مشتریان در انتخاب خودرو کمک می کنند.
مطالعات شرکت مشاوره ای بین المللی بوستن نشان می دهد در کشورهای پیشرو استقبال از فناوری هایی مانند فروش مستقیم به مصرف کننده (حذف واسطه و نمایشگاه)، هوش مصنوعی و واقعیت افزوده مجازی برای ایجاد تحول در تجربه مشتری بسیار مهم شده است. با اولویت بندی کانال های فروش دیجیتال، شخصی سازی و فناوری های فراگیر، خودروسازان می توانند وفاداری و جذب مشتریان به برند تولیدیشان را افزایش دهند. این موضوع هویتی ممتاز برای خودروسازان ایجاد و هزینه های فروش و بازاریابی را کاهش می دهد.
خودروسازان با رویکرد جدیدتر و متمرکز بر فروش آنلاین خود نه تنها فرآیندهای فروش را ساده می کنند، بلکه هزینه های بازاریابی و فروش به ازای هر وسیله نقلیه را به میزان قابل توجهی کاهش می دهند. با درک بهتر نیازهای مشتری و استفاده از بینش های مبتنی بر داده کاوی، شرکت های خودروساز می توانند بودجه های بازاریابی را به طور موثرتری خرج کنند که منجر به هدف گذاری دقیق و بهبود بازگشت سرمایه شان شود.
صنعت خودرو امسال، ۱۰۰ میلیارد دلار در تحول دیجیتال سرمایه گذاری خواهد کرد که این رقم تا سال ۲۰۳۰ به ۲۳۸ میلیارد دلار به طور سالانه افزایش خواهد یافت
نمایشگاه اتومبیل در خانه مشتری
نمایشگاه اتومبیل در خانه مشتری استراتژی است که به خودروسازان فرصت می دهد تا تجربه خرید بهتری به مشتریان خود ارائه کنند. فناوری های جدید این پتانسیل را دارند که یک تحول عظیم مبتنی بر تعامل مستقیم و شخصی بین خودروساز و مشتری با یک تجربه منحصر بفرد ایجاد کنند. در حقیقت خریداران خودرو معمولاً در ساعات غیر کاری، یعنی زمانی که بسیاری از نمایندگی‌ها تعطیل هستند، تحقیق آنلاین خرید خودرو را انجام می دهند. استراتژی نمایشگاه اتومبیل در خانه مشتری می تواند در هر ساعت از شبانه روز و طی روزهای هفته دسترسی مشتریان به خودروسازان را امکان پذیر کند. یک خودروساز با فروش مستقیم همیشه برای یک مشتری جذاب خواهد بود، در چنین وضعیتی اعتماد سازی بین مشتری و خودروساز افزایش خواهد یافت. علاوه بر این، قابلیت های هوش مصنوعی برای شخصی سازی تجربه خرید در پاسخ به ترجیحات مشتری شناسایی و این موضوع از پروفایل های دیجیتال جمع‌آوری شده تا درآینده جهت بهبود عرضه خودرو توسط تولیدکنندگان استفاده شود. این نوع سیاست فروش مشتریان را قادر می‌سازد تا رنگ‌ها، فضای داخلی، لوازم جانبی و سایر ویژگی ها را به راحتی سفارش دهند، از سوی به کمک فناوری های واقعیت مجازی می توانند خودرو را مورد تست و بررسی قرار دهد.
مطالعات شرکت مشاوره ای بین المللی بوستن نشان می دهد که خودروسازان بین الملل از جمله صنایعی هستند که بیشترین هزینه های تحقیق و توسعه را برای رشد فناوری های خاص مانند وسایل نقلیه برقی خودران و متصل صرف می کنند. صنعت خودرو امسال، ۱۰۰ میلیارد دلار در تحول دیجیتال سرمایه گذاری خواهد کرد که این رقم تا سال ۲۰۳۰ به ۲۳۸ میلیارد دلار به طور سالانه افزایش خواهد یافت. اولویت ها خودروسازان بین الملل شامل توسعه نرم افزار، خطوط تولید دیجیتال، تجزیه و تحلیل داده های مشتری است. خودروسازان می توانند با استفاده از سه فناوری کلیدی نه تنها فناوری تولید بلکه تجربه خوب خرید را به مشتری ارایه دهند؛ نخست اینکه، مدل های فروش آنلاین مستقیم به مصرف کننده ارائه و واسطه گری را حذف کنند. این موضوع بستر مناسب جهت جمع آوری اطلاعات مشتریان را فراهم و شناخت خودروساز از بازار و ذائقه خریداران را افزایش می دهد. دوم اینکه، از هوش مصنوعی برای تجزیه و تحلیل داده ها، شخصی سازی پیشنهادات و تعامل با مشتریان باید استفاده کنند. سوم اینکه، جهت ارتباط بهتر با مشتریان نمایشگاه مجازی راه اندازی کنند تا خریدار قادر به تست و بررسی همه جانبه خودروها باشد.
خودروسازان آینده باید اجرای کانال های فروش دیجیتال جدید، هوش مصنوعی و فناوری‌های فراگیر را در اولویت کاری قرار تا تجربه مشتری را تغییر دهند. اتخاذ این نوآوری ها می تواند وفاداری مشتری به برند را افزایش و تصویری از مبتکر بودن خودروساز ایجاد کند، این مساله سبب کاهش هزینه های فروش و بازاریابی می شود.
فروش آنلاین خودرو در بعضی از کشورهای غربی صرفه جویی ۲۰۰۰ تا ۴۰۰۰ دلاری به ازای هر خودروی فروخته شده در هزینه های بازاریابی ایجاد کرده است
ایجاد هویتی متمایز کننده برای یک خودروساز
با بهره وری از نوآوری و پیشرفت های دیجیتال، خودروسازان می توانند هویتی متمایز ایجاد کنند. خرید خودرو صرفاً خرید یک محصول نیست، بلکه ایجاد ارتباط با مشتری و خلق یک تجربه خوب است که تأثیری ماندگار در ذهن مشتری بر جای می گذارد. برای متمایز ساختن خودروسازان باید اتخاذ مفاهیم دیجیتالی مانند نمایشگاه‌های AR/VR را با مشتریانی که از فناوری آگاه هستند شروع تا خود مشتریان به تبلیغ برند آن ها بپردازند. زیرا تبلیغ یک برند در یک جامعه آنلاین پر جنب و جوش وفاداری و تعامل آن نام تجاری را تقویت می کند.
ارائه ارتباط دیجیتالی با مشتریان از انتخاب خودرو گرفته تا تعاملات پس از فروش، منجربه حس ارزشمندی در خریداران نسبت به خود و خودرو انتخابی می شود. خودروساز باید در اتخاذ راهبرد خود محوریت برنامه ریزی را به راحتی در اختیار مشتری قرار دهد. ساده سازی فرآیندهایی مانند زمان بندی تست آنلاین خودرو و خرید می‌تواند رضایتمندی مشتریان را افزایش دهد. در واقع این استراتژی در بعضی از کشورهای غربی صرفه جویی ۲۰۰۰ تا ۴۰۰۰ دلاری به ازای هر خودروی فروخته شده، ایجاد کرده است.
سیاست فروش نمایشگاه خودرو در خانه مشتری نه تنها سبب حذف واسطه گری در عرضه خودرو می شود، بلکه می تواند به پایداری صنعت خودرو و کاهش انتشار آلایندگی در جنبه های مختلف کمک کند
نمایشگاه اتومبیل در خانه مشتری با کربن زدایی
سیاست فروش نمایشگاه خودرو در خانه مشتری نه تنها سبب حذف واسطه گری در عرضه خودرو می شود، بلکه می تواند به پایداری صنعت خودرو و کاهش انتشار آلایندگی در جنبه های مختلف کمک کند. در وهله نخست این سیاست سبب کاهش انتشار کربن به واسطه کاهش تدارکات می شود، بدون صنعت دیجیتال خریداران مجبور هستند بعد از ساعات اداری در خیابان ها به جست و جو توام با تست خودرو مورد نظرشان بپردازند. گاهی نمایندگی فروش خودروسازان نیازمند کریر(کامیونت حمل خودرو) جهت انتقال خودرو به محل زندگی مشتری هستند، در این صورت انتشارکربن افزایش می یابد. با شیوه فروش مستقیم به مشتریان، تولیدکنندگان می توانند خودروها را مستقیماً از کارخانه به آدرس مشتری ارسال کنند و انتشار آلایندگی به دلیل لجستیک را کاهش دهند.
در گام دوم استفاده از شیوه فروش مذکور سبب کاهش حضور فیزیکی در نقاط شلوغ شهر می شود، اغلب نمایندگی فروش خودروسازان در فضاهای بزرگ و پرتردد سطح شهرها احداث شده است. فارغ از بحث اشغال شهر، انرژی و مصالح به کار رفته در ایجاد نمایشگاه های فروش منجربه رشد انتشار کربن می شود. فروش مستقیم خودروساز به مشتری می تواند تولید کربن در این بخش را از بین برده و میزان ترافیک را نیز کاهش دهد.
سوم اینکه، نمایشگاه خودرو در خانه مشتری سبب بهینه سازی زنجیره تامین و بهبود خدمات پس از فروش می شود؛ زیرا خودروسازان در این شرایط کنترل کامل تری به زنجیره تامین از تولید تا تحویل و خدمات پس از فروش خواهند داشت. این امر امکان بهینه سازی بهتر را برای کاهش ضایعات و ناکارآمدی در مقایسه با زنجیره تامین چند مرحله ای فعلی که دلال ها را به عنوان واسطه درگیر کرده، فراهم می کند.
نکته آخر اینکه، انگیزه برای تولید خودرو کارآمدتر در صنایع خودروسازی رشد و توجه به برند بیشتر از گذشته خواهد شد. زمانی که خودروسازان فروش مستقیم را دنبال و سعی در برقراری ارتباط بیشتر با خریداران دارند، انگیزه تولید خودروهای کم مصرف و پاک در دو سوی زنجیره تولید رشد خواهد یافت. به طور کلی می توان بیان کرد که برنامه «کربن زدایی» فقط منوط به تغییر فنی خودروها، ارتقا موتور یا تولید خودروهای پاک نمی شود؛ بلکه هر سیاستی که سبب افزایش بهره وری شود به همان میزان انتشار کربن را کاهش خواهد داد. شیوه فروش خودرو با برنامه نمایشگاه خودرو در خانه مشتری، به کمک صنعت دیجیتال سبب پیشرفت خودروسازان در زنجیره تامین و عرضه محصول می شود. بودجه ای که دلالان از فروش خودرو کسب می کنند، می تواند به جیب خودروسازان سرازیر و در تحقیق و توسعه صنایع خودروسازی استفاده شود. در اینجا باید اشاره داشت که نمایشگاه خودرو در خانه مشتری زودتر از آنچه که تصور کنیم، در کشور اجرایی خواهد شد.
نظر شما