ایوان میسنر، مؤسس و مدیر ارشد شرکت BNI است. او به شیوه‌ی صحبت کردن برای جلب نظر مردم می‌پردازد. در ادامه پیشنهادات او را در این‌باره می‌خوانیم.

گاهی اوقات که به رویدادهای بازاریابی می‌روم، به مردم نگاه می‌کنم که غرق در مونولوگ‌های «دوئل‌وار» خود هستند؛ البته این نام را خودم به گفتگوهای ارتباطی آن‌ها می‌دهم. دوئل سازهای بانجو، نام یک قطعه‌ی موسیقی زیبا است. اجرای دوئل با پیانو، موسیقی فوق‌العاده‌ای به معرض نمایش می‌گذارد. مونولوگ‌های دوئل‌وار (گفتگوی طولانی و همزمان دو نفر) چندان جالب‌ توجه نیستند.

تصور نمی‌کنم که اگر از اکثر مردم این درخواست را داشته باشید، مایل به انجام آن باشند, زیرا بسیاری از مردم بدون این‌که در مورد سخنانشان فکر کنند، خیلی سریع در مناسبات شروع به صحبت می‌کنند. آن‌ها به یک رویداد بازاریابی می‌روند و بالافاصله به تبلیغ محصول و سخنرانی برای به فروش رساندن آن مشغول می‌شوند. شخص مقابل آن‌ها نیز درست به همین ترتیب شروع به صحبت می‌کند و به این صورت، سندرم مونولوگ دوئل‌وار شکل می‌گیرد.

متأسفانه این اتفاق درست به همین صورت رخ می‌دهد. سؤال اساسی این است که چطور می‌توان از سندرم مونولوگ دوئل‌وار اجتناب کرد؟

با خودنمایی نکردن و آن نشان دادن علاقه

هدف از برقراری ارتباط چیست؟ اگر این هدف در جهت رشد کسب‌و‌کار است، تنها راه برای رسیدن به آن، ایجاد ارتباط با مردم خواهد بود. روی هدف متمرکز بمانید. سعی نکنید آن‌ها را محو توانایی‌های خود کنید. در جمع متمایز باشید و دیگران را با علاقه‌ی خالص خود تحت تأثیر قرار دهید؛ البته منظور از علاقه، علاقه داشتن به ارتباط با اشخاص است و نه علاقه به فروختن اجناس و خدمات به آن‌ها. به‌طور حتم این شیوه، خلاف روال معمول و نوعی پارادوکس است؛ ولی بهترین راه برای ایجاد یک ارتباط محسوب می‌شود.

کار یک شبکه‌کار یا شخصی که ارتباط ایجاد می‌کند، شبیه به میزبان یک برنامه‌ی گفتگوی تلویزیونی است. میزبان خوب از مهمان برنامه سؤال می‌پرسد و به او زمانی برای فکر کردن و پاسخ دادن می‌دهد. شبکه‌کار خوب نیز سؤالاتی می‌پرسد و به مردم اجازه می‌دهد سخن بگویند. سپس بحث را پی می‌گیرد و به جایی می‌رساند که سؤال‌های جدیدی طرح شوند. در زیر به چند نمونه سؤال اشاره می‌کنیم که به شروع صحبت کمک می‌کنند. به یاد داشته باشید که نباید سؤال‌ها را پشت سر هم پرسید؛ در ابتدا یک یا دو سؤال از نمونه‌های زیر بپرسید و سپس گفتگو را دنبال کنید تا فرصت برای طرح سؤال‌های دیگر فراهم شود. سؤال‌ها باید پایان باز داشته باشند و جستجوگرانه باشند. این دسته از سؤالات، فرصتی برای پاسخ‌دهنده ایجاد می‌کنند تا به شرح درونیات خود بپردازد و در مورد سؤالی که از او می‌شود، گفتگو کند.

• چه موردی را در شغل خود دوست دارید؟ (اگر پاسخ کوتاه بود، سؤال کنید که چرا به آن مورد علاقه‌مند هستند یا بخواهید که چند مثال بیاورند.)
• در حرفه‌ی خودتان شروع به کار در چه موردی کرده‌اید؟ (در زمان صحبت کردن درباره‌ی این موضوع، سؤالات واضح دیگری نیز در این مورد در کنار آن بپرسید.)
• بازار هدف شما کدام است؟ (روی این سؤال تمرکز بگذارید. سؤال‌های بیشتری بپرسید تا بهترین مشتریان آن‌ها را شناسایی کنید.)
• یک مشتری نمونه از نظر شما چگونه است؟ (باز هم روی این سؤال تمرکز بگذارید. تا جایی‌که می‌توانید جزئیات دریافت کنید.)
• چالش‌های کاری شما کدام هستند؟ (به این شیوه می‌توانید راه‌هایی برای کمک کردن به شخص، بدون نیاز به فروش محصولات خود پیدا کنید.)
• در چه رویدادهای بازاریابی دیگر شرکت می‌کنید؟ (با اطلاع پیدا کردن از این دسته اطلاعات می‌توان مکان‌‌‌‌های بازاریابی مشابه دیگر را شناسایی کنید و به این شکل فرصت دیدار دوباره‌ی آن‌ها را پیدا کنید. از آن‌ها بپرسید به چه مواردی در آن شبکه‌های ارتباطی علاقه‌مند هستند.)

به یاد داشته باشید که این‌گونه صحبت‌ها باید حالت مصاحبه داشته باشند، نه بازجویی. مسیر صحبت‌ها را به سمت مکالمه پیش ببرید و دنباله‌ی بحث را به‌ سمت دلخواه خود یا موضوعات مورد توجه طرف مقابل بکشانید.

اگر خواستار اطلاع پیدا کردن از موارد مورد نیاز یا وجود یک مشکل طی این فرآیند باشید و شخص قابل‌ اعتمادی را در دایره‌ی ارتباطی‌تان بشناسید، این شخص را در کمال مسرت به طرف مقابل معرفی کنید. کمک کردن به افرادی که ملاقات کرده‌اید، سریع‌ترین راه برای پیش‌بردن ارتباط است؛ این‌کار به‌وسیله‌ی معرفی کردن اشخاص دیگر یا حتی معرفی یک کتاب یا وبسایت برای کمک کردن به آن‌ها برای غلبه بر چالش شخصی یا کاری‌شان انجام می‌گیرد.

بسیاری اشخاص تصور می‌کنند که می‌دانند چگونه باید ارتباط‌‌هایی را شکل دهند اما ارتباطاتشان تنها به رودررویی‌های سرد خلاصه می‌شود. شما متفاوت رفتار کنید. دست از خودنمایی بردارید و به‌جای آن، علاقه‌ی حقیقی نشان دهید.