صاحب‌خبر - فنون مذاکره یکی از کلیدی‌ترین مسایلی است که در دنیای تجارت امروزی به آن پرداخته شده و به شدت مورد توجه قرار می‌گیرد. هر روز بیش از پیش مذاکره‌کنندگان تجاری در‌می‌یابند که موفق‌ترین معامله‌کنندگان و فروشندگان در ایجاد ارزش افزوده و به طور کلی بالا بردن ارزش کالاها و خدمات خود مهارت بالایی دارند. بدین ترتیب کسانی که فنون مذاکره را به خوبی یاد گرفته و به اجرا درآورند مطمئناً موفقیت بیشتری در کسب و کار خود خواهند داشت.
هم در مذاکرات یکپارچه و هم چانه‌زنی‌های رقابتی، بهترین منبع قدرت شما توانایی و میل‌تان برای کنار گذاشتن مذاکرات و رفتن به دنبال مذاکره و معامله‌ای دیگر است. قبل از رسیدن به میز مذاکره و مرحله چانه‌زنی، یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای و خبره مدت زمان قابل توجهی را به شناسایی گزینه‌های جایگزین مناسب دیگر یا قدم برداشتن برای بهبود مذاکره موجود اختصاص خواهد داد.
فکر نکنید وقتی پای تعیین کردن زمان ملاقات کسانی که در جلسه حضور دارند، خواست‌های اساسی شما و غیره به میان می‌آید شما و طرف مقابل با هم تفاهم کامل دارید. بهترین راه این است که از همان ابتدا خیلی با احتیاط در مورد فنون مذاکره خود به صورت تدریجی صحبت کنید. صحبت کردن در مورد این موضوعات باعث می‌شود که مذاکرات متمرکزتر و دقیق‌تری با طرف مقابل داشته باشید.
اگر چه گاهی اوقات صحبت‌های کوتاه و نسبتاً دوستانه در ابتدای یک مذاکره به دلایل مختلفی مانند نداشتن وقت زیاد برای مذاکره قابل اجرا نباشد اما انجام دادن چنین کاری در صورت امکان فواید بسیاری خواهد داشت. مطالعات نشان داده که یکی از موثرترین فنون مذاکره این است که حتی اگر شده برای چند دقیقه وقت خود را به شناختن طرف مقابل مذاکره اختصاص دهید و خیلی زود متوجه اثرات مثبت آن بر فرآیند مذاکرات خواهید شد. اگر به صورت غیر رو‌در‌رو مثلا از طریق ایمیل مذاکره می‌کنید، یک تماس کوتاه تلفنی قبل از شروع مذاکرات می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد. این تکنیک یکی از موثرترین فنون مذاکره است که همواره نشان داده تاثیر مناسبی بر روی نتایج مذاکرات دارد.
وقتی صحبت در مورد موضوع اصلی را آغاز کردید، بهتر است دست از فکر کردن به سخنانی که بعد از به پایان رسیدن صحبت‌های طرف مقابل می‌خواهید انجام دهید، بردارید. به جای این کار بهتر است با دقت به صحبت‌های او گوش دهید سپس دریافت‌های‌تان را در قالب کلمات خودتان بازگو کنید تا مشخص شود که به درستی متوجه صحبت‌های او شده‌اید تا در صورتی که نکته‌ای را متوجه نشده یا بد متوجه شده‌اید تصحیح صورت گیرد. اگر احساس ناخوشایند اما نادرستی از صحبت‌های طرف مقابل گرفتید آن را به زبان بیاورید تا سوء‌تفاهم رفع شود. بدین ترتیب نه تنها اطلاعات باارزشی به دست می‌آورید بلکه این کار باعث می‌شود که طرف مقابل نیز از فنون مذاکره و به‌خصوص مهارت‌های گوش دادن شما استفاده کرده و آن‌ها را تکرار کند که در پیشبرد مناسب مذاکرات بسیار مهم خواهد بود.
برای این که مذاکره جامع و مفیدی داشته باشید باید تا جایی که می‌توانید سوال و ابهامات‌تان را رفع کنید، به ویژه سوال‌هایی که می‌دانید پاسخ‌های‌شان کمک زیادی به شما خواهند کرد. از پرسیدن سوال‌هایی که با «بله» یا «خیر» جواب داده می‌شوند، خودداری کنید یا سوال‌هایی مانند «به نظر شما این پیشنهاد فوق‌العاده‌ای نیست؟» پرهیز کنید. به جای این کار بهتر است از سوال‌های خنثی که فرد را به پاسخ‌های مفصل وامی‌دارد مانند «امکان دارد در مورد چالش‌هایی که تاکنون در این مذاکرات با آن روبه‌رو شده‌اید صحبت کنید؟» استفاده کنید. این مورد یکی از فنون مذاکره‌ای است که توسط حرفه‌ای‌ها بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد. در مذاکرات بخش به بخش گاهی طرفین در مورد یک مسئله خاص گیر کرده و درخواست مذاکره بیشتر می‌کنند (چانه‌زنی می‌کنند)؛ برای مثال در مورد مسئله قیمت. در مذاکرات یکپارچه و کلی می‌توانید روی موضوعات مختلف سرمایه‌گذاری کنید تا هر دو طرف به خواسته‌های‌شان برسند. به طور ویژه سعی کنید مسائلی را شناسایی کنید که طرف مقابل‌تان اهمیت زیادی به آن‌ها می‌دهد اما شما برای آن‌ها اهمیت قابل توجهی قایل نیستید. سپس پیشنهاد کنید که در آن مسئله با او سازش می‌کنید به شرطی که او نیز در مورد مسئله‌ای که اهمیت زیادی برای‌تان دارد با شما سازش داشته باشد.
مطالعات فراوان نشان داده که عدد اولی که در مذاکرات مطرح می‌شود اگر چه به صورت تصادفی ارائه شده و واقعی نباشد، تاثیر زیادی در نتیجه مذاکراتی که در ادامه می‌آید، خواهد داشت. شما می‌توانید قربانی بعدی این اشتباه نباشید و برای این کار بهتر است اول شما پیشنهاد دهید و سپس سعی کنید که مذاکرات در مسیری که شما می‌خواهید ادامه یابد. اگر طرف مقابل پیش از شما پیشنهاد خود را ارائه داد بهتر است از همان ابتدا گزینه‌های جایگزین و ایده‌آل های خود را در نظر داشته باشید و در صورتی که نیاز به بازنگری در آن‌ها داشتید برای ادامه مذاکره عجله نداشته باشید.
به جای این که هر بار تنها یک پیشنهاد ارائه دهید بهتر است ترتیبی دهید که هر بار چندین پیشنهاد به طرف مقابل ارائه داده شود. اگر طرف مذاکره تمامی پیشنهادهای شما را رد کرد، از او بپرسید که کدام یک از پیشنهادهای شما را بهتر دیده و دلیل آن چیست. سپس روی آن پیشنهاد کار کنید تا مقبولیت آن برای طرف مقابل بدون این که ضرر زیادی متوجه خودتان شود را بالا ببرید یا سعی کنید پیشنهاد جدیدی ارائه دهید که هم برای شما و هم طرف مقابل‌تان فوایدی داشته باشد. ارائه دادن چندین پیشنهاد به طور همزمان باعث می‌شود که احتمال رسیدن به بن‌بست به شدت کاهش یافته و بتوانید راه‌حل‌های بهتر و خلاقانه‌تری را در ادامه پیشنهاد دهید. این مقوله یکی از مهم‌ترین فنون مذاکره است که همواره گره‌گشا می‌شود. اغلب مذاکرات به بن‌بست می‌رسند زیرا یک طرف یا دو طرفین از این که یک سناریو در طی زمان کاربرد خوب خود را حفظ نکند، بیم دارند. در چنین مواردی بهتر است پیشنهاد عقد قراردادهای مشروط را ارائه دهید تا هم از بن‌بست خارج شده و هم بتوانید شانس این را داشته باشید که نحوه پیشرفت سناریو همکاری را مشاهده کنید. برای مثال اگر پیمانکار ادعا می‌کند که در مدت ۳ ماه تمامی مراحل نوسازی و تعمیر خانه شما را انجام داده و شما به این موضوع شک دارید، سعی کنید قراردادی را پیشنهاد دهید که در صورت تاخیر در اتمام پروژه، طرف مقابل به پرداخت جریمه یا کاهش رقم قرارداد ملزم باشد و در طرف مقابل نیز می توانید بندهایی بگذارید که در صورت اتمام زودتر از موقع مقرر پروژه، گزینه‌های تشویقی برای وی در نظر گرفته شود. اگر او واقعاً به ادعای خود باور داشته باشد با پذیرفتن شروط شما و بندهایی که می‌خواهید در قرارداد بگنجانید مشکلی نخواهد داشت.
یکی دیگر از فنون مذاکره که دوام قرارداد در بلند مدت را تضمین می‌کند قرار دادن مهلت‌ها و معیارها در قرارداد است تا از برآورده شدن خواست‌های دو طرف و تعهداتی که به یکدیگر داده‌اید اطمینان حاصل کنید. همچنین باید به صورت مکتوب توافق کنید که در طول مدت زمان قرارداد توقف‌های معینی برای بررسی کردن پیشرفت تعهدات و مذاکره مجدد، در صورت لزوم، داشته باشید. علاوه بر این اضافه کردن یک بند حل اختلاف که در صورت بروز اختلاف طرفین را ملزم به مراجعه به حکمیت و میانجیگری شخص یا ارگانی خاص می‌کند نیز یکی از فنون مذاکره است که همواره در مواقع حساس شما را از بن‌بست رهایی می‌بخشد.
منبع: روزیاتو∎
نظر شما